平成30年1月19日 プラザホープ3階会議室にて「数字」が読めると本当に儲かるんですか?は本当でした!」が開催されました。当日はたくさんの方にお集まり頂き、濃い内容の勉強会ができました。今回は、このセミナーの潜入レポートです。
ちなみに、今回は講師の!数字が読めると本当に儲かるんですか?という本のファンの人も多く、他府県からもご参加頂き、最後には本にサインももらえるという、素敵なプレゼントがありました。
今回のセミナーも講師を始め開催にあたり多くのの皆様に多大なご協力を頂き、充実した勉強会を開催することができました。本当にありがとうございました。
「数字」が読めると本当に儲かるんですか?は本当でした!
あとりえ亜樹有限会社 代表取締役 古屋 悟司氏
「数字」が読めると本当に儲かるんですか?は本当でした!【さぁ、値下げ競争から抜け出そう】
【管理会計について】
難しくはない。簿記を付けてしまう人がいるが、そうではない(財務会計)。決算書を見て、儲かる可能性があるかないか、新規事業をやるべきかどうか、人繰り、値付けを、これらをもとにやるのが管理会計。
【直近の動き】
書籍「数字」が読めると本当に儲かるんですか?を出版。Amazon総合で4位!
ゲキハナ 昨対比+20%目指している
会計ソフト「バンブー?」 日々入力タイプで新規リリース予定
上方修正ワークショップ実施
セミナー「失敗するとうまく行く!ってほんと?」
【商売がうまくいきにくい原因】
・人が多いところではニッチな商売(楽天)を、人通りが少ない場所(Wowma!)ではロングテールなもので商売を。
・ふつうは一年分でしか数字を見ない。でも日々数字は変わる。
・数字で見たうえで、最終的にマーケティングに入っていく。今はモノからコトへ。
Exバルビルダのトースターは高性能にしたわけではない。おいしいパンを食べさせ てあげたい、というロングテールな商売。原理原則に則っている。
例えば、リモコンのボタンが増えた、というのは原理原則ではない
【ステージ】
・成長期、成熟期、衰退期
・衰退期は何をしても下がってくる
【運送】
・A社は高い、B社も上げるという噂、C社は年末パンクした
・オリンピック以降は値下げになるのでは?ベンチャー参入の気配
・オリンピックまでは我々も稼ぎ時。
【今日の話】
・平均限界利益率を出して自分だけの指標を持つ
・損益分岐点はいくら?
・広告費の回収
・販売個数を減らして儲かるシミュレーション
・運賃値上げに対抗するためのシミュレーション
・値上げをするための作法
【ゴール】
自社の数字の見える化
セミナー出るだけでは結果が出ない。ので、ワークショップを織り交ぜて結果を出す。
【投稿して下さい!】
・セミナーの話をFacebookなどで拡散してください
平均限界利益率を出して自分だけの指標を持つ
<経営の前提条件>
モノ(スキル、ナレッジ、マインド)、
カネ(スキル、ナレッジ、マインド)、
ヒト(スキル、ナレッジ、マインド)、
理念
【カネ管理会計】
・スキル→使いこなす
・ナレッジ→知識を得る
・マインド→実行する勇気
【管理会計とは】
・みんな違ってみんないい(講師によっても違う)
・自分用にカスタマイズ可能
・ただし基本はある
【誰もがやってるカネ勘定】
・粗利益=売上-原価 と考えがちだが、ネットショップの人は特にこの考え方を捨てること
【キーワードは経費 固定費って何?変動費って何?】
・固定費=何もしなくてもかかってしまう経費
(モール出店料、電気代、光熱費、家賃、人件費、保険料、役員報酬、減価償却、福利厚生、租税、
クーポン○円引き、広告費、CPC)
*固定費は名前が固定、というだけ。光熱費も人件費も増減はある。
・変動費=売れば売るほどかかる経費
(人件費(歩合制の場合)、売り上げ手数料、仕入れ原価、運賃、梱包資材費、決済手数料、ポイント、
PRオプション)
*変動費は売り上げに対する比率で固定される
【ワーク1】
それぞれの固定費と変動費っていくらだろう?
・ゲキハナさんは変動費xx%くらいで押さえたい
・売上-変動費-固定費-営業利益-諸々=経常利益=税引き前純利益-ここから法人税を引く。約20%。=純利益
【粗利計算】
①売上-原価
売上1000-原価600円=粗利400円
という考え方をする人が多い。
②売上ー変動費
限界利益計算
売り上げ1000-原価600-送料100-資材50-楽天費85=限界利益165円
*売上変動費=限界利益
限界利益÷売上×100=限界利益率
【ワーク】
・自社の売れ筋商品の限界利益率を計算してみよう
【限界利益率 会社の儲けパワー】
・型番商品で十数%
・ユニクロで40%
・限界利益の額が大きくなるところで販売しないといけない。率が高くても売れなければだめ
・限界利益が50%とかだと売り上げ少なくても儲けはある
(販売展示会する商品、テレアポ商品は限界利益率は高い)
・25%以下だと黒になる可能性が低い。型番はこれより低いところも。
でも人件費抑えるなどの工夫で利益上げる。
・利益率低い商品を安売りで頑張って数を出すと人件費がかかってしまい、赤字に転落する
【損益分岐点はいったいいくらなんだ?】
・自分の給料を出したうえで会社にどれだけの残りがあるか?を見なくてはいけない
【損益分岐点】
・損益分岐点売上=固定費÷限界利益率
・値上げをすると損益分岐点は下がる。
値下げやセール、ポイントをつけるとマイナスになることもあるので注意
・どれくらい売り上げが上がればいいかが分かる
・1月に売り上げが低迷してセールすると、個数を圧倒的に伸ばせないとダメ
【ワーク】
自社の損益分岐点売上を計算してみましょう
【広告費はいつ回収する?シミュレーション(シェア拡大フェーズ)】
・母の日の広告費をなくしたと仮定。500~600万円かけていたと想定。
広告費10万円で広告を買ってみた。
現実の限界利益ラインは広告費の10万円ラインを下回ってしまった。
限界利益率16.5%の商品では損益分岐点は606,000円。
実際は45万円ほどしか売れなかった。
そうなると鍵はLTV(Life Time Value)
ゲキハナさんは3だった。楽天に連絡すれば教えてくれる(平均は1とか2)。
定期購入は計算上12になるので最高。
例)A商品165円300人、B商品500円100人、C商品700円15人→合計限界利益額=11万円。
【ワーク】
かけてもいい広告費を計算する
・入り口商品100人、二番人気商品30人、定番商品5人
・入り口商品1000円粗利、限界利益200円。広告費10万円。限界利益200×400個=80000円、リピート率10%と仮定する
400人×10%=40人 40×200=8000円。
上記ふたつを足して88000円なので、10万円の広告と合わないので、7万円の広告に変えるとか、するべき
【販売個数を減らしても儲かるシミュレーション(利益獲得フェーズ)】
・広告する場は自分で作ればいい。ブログ、SNS、口コミ、紹介依頼、チラシ、コンテンツ作ってサーバーに入れる、バズる、プレスリリース、クラウドファウンディング、友達に売る
→どれかやればいいか、ではなく、すべてやってみてどれか当たる。
→バズるはバズる商品を作る!
・ゲキハナさんは新規獲得はコンテンツがほとんど。130Pあったものを、800P追加した。FBでコンテンツ作ってくれる人を募集した。テンプレを作っておいて、Googleで検索した内容を500文字程度に収める仕事を募集。
・楽天は信用度が高い。独自店に比較して。
・チラシは1円で商品を売る、を試している。そこにコンテンツ的なチラシ(絵本を作った。50円)を入れて発送する。1円で売った商品、5円の原価。80円のメール便。お客様の1アドレスを90円+50円で買う感覚。広告は作れる!
・本を売るときもSNSで売れる仕掛けをした。出版前記念セミナーを実施。先着20名に配布した。それを必ずFBアップしてほしい、と依頼した。そこでamazonへのリンクなどで販売が伸びた。
・新規のとり方はいくらでもある。考えて。
・短期間で利益を出しキャッシュを溜めるには。
【短期間で利益を出しキャッシュを溜めるには。】
2500円送料無料で売り始めたほおずき。販売量も認知も獲得できたので2700円送料無料へ値上げ。様子を見て2980円送料無料へ値上げ。翌年3240円へ。
・限界利益額は上がった。利益率が上がって。ただ、数量は減る。
・短期的に利益を上げたければ、値段を上げる
・1%の値上げで大きく利益が変わる
【運賃値上げに対抗するためのシミュレーション】
運賃値上げ350円
・1000円送料別商品
1500-原価600円-送料500円-資材50円-楽天費127円=223円(限界利益率14.8%)
・1000円送料別商品
1850-原価600円-送料850円-資材50円-楽天157円=193円
・値上げをチャンスととらえる。消費税上がったとき、運賃値上げのときは値上げチャンス
・値上げをする土壌をつくるチャンス。お客様の購入理由が値段ではなくなるような仕組みを作らなくてはいけない。
・メール便では商品を送ることができなくなってくる
→伝票番号が出るけど、問い合わせに対応しきれなくなってきている
・プラスオンのサービス。植物病院を作ろうとしている。どうしても枯らせないものを預かって、復活させて送り返す。保険付きにする。1鉢に対して月々保険をかけるようにする、という考え方
・商品やひとがとがってないとダメ、になってきて、付加価値をつけることが難しくなっている。サービスから入ってくることがよいのでは?
・例)もふもふ病院(ぬいぐるみ専用)
例)ももクロの物販(億単位で増加)、バンド(パーカーを一晩で800万円)発信者が直接売ると売れるようになっている
・継続して磨き続けることが大事。コンテンツ、お客様との関係、企画、メルマガ等。最初から質を求めると難しいので、最初は数で。
【値上げをするなら作法がある】
・価格に価値が見合っていないと売れない。
価値を磨いてやれば、価格と見合うので売れるようになる。
ランキング一位、検索が上がる、レビューが増えた等も価値になる。
・価値の磨き方はメルマガで補完して、転換率を上げている。ゲキハナさん転換率3%。
【ワーク】
水の500mlペットボトルを10万円で売ることを考えてみる
【価値とは】
欲求を満たすこと、コストを減らすこと
不安、不便、不足、不満、不利、不快、希少、安心、安全、自己承認、自己実現、利他
【値上げの作法】
レビュー数、検索優位性、ランキング上位、商品内容量増加、サイズアップ、品質向上、色展開 →1、価値アップ
2、プレミアム化(中身は変わってないけど、売り方や見せ方。型番商品は価値が決まっていると思いがちだが、例えばカメラを売るときに値段が分かりにくいものを一緒に販売した)
・クロスセル。同梱。値引きなし、客単価アップ、合わせ買い。ニトリが部屋ごとデザインして丸ごと売る。ポルシェのGTS。
・amazonに食われない方法。宝塚アン=宝塚専門店。ある商品を購入して次に同じ女優のものを買ったら、切り抜きなどをスクラップしてお客様に配布する。
【今後やった方がいいこと】
・経費を固定費と変動費に分ける
・商品ごとの限界利益率をすべて計算する
・損益分岐点を計算する
・広告費の予算は商品ごとに決めておく
・LTVがいくつなのか、ECCに確認する
・利益獲得商品の売り方と、シェア拡大商品の売り方を考える
・自社の運賃はどれだけ値上げするか確認しておく
・値上げをする際は、どのような形で価値を高めて売れる状態を作るか検討する(中身を小さくするとか、さらにおいしくなりましたの文言を追加する)
懇親会@舌屯
今回は、JR和歌山駅東口付近にある舌屯さんで懇親会をしました!
講師にもご参加頂き、約20名での開催となりました。セミナーに引き続き、ボリューム満載の懇親会となりました、皆様ありがとうございました!
今回も大変、有意義なセミナーとなりました。
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