今回は、参加頂いた運営委員会のメンバーより、すごいメモが届きましたので長文ですがお付き合いください。（講演内容を箇条書きでご紹介します。）

・チーズケーキバーを楽天で最初に売り出した

・日に8000本販売したこともあった

・売れるので販売価格そのままに送料無料にした

・3000円のチーズケーキバーで800円のクール便を無料販売

・送料無料にしたら売れまくった

・送料もらうようにしたら売れなくなった

・なので、また送料無料にしたら売れていった

・セール時は2980円送料込み

・普段は3000円+送料800円 誰も買わなくなった

・仕入先の事もあるので売れる送料無料が常態化してしまった

・実は3000円から800円の送料負担で26%の利益負担になってしまい逆ザヤに、実は売れば売るほど赤字

・公庫から借りた1000万を4ヶ月で溶かした

・売れているのに毎月200万以上垂れ流す

・4ヶ月後に1000万あった口座に60万も残ってなかった

・お金がない

・クルマ通勤のために高速使うも財布に1円玉数枚しかなく、後部座席にあった当時幼稚園に通う子供が置いてあった300円入りの財布に手をつけようとしてしまった。

・クレジットカードが使えたので手はつけていない

・かなり追い詰められていた

・そこから3ヶ月で単月黒字まで持っていった

・そんな辛い経験から実践会のメンバーには幸せな売上を上げようと話している

・幸せな売上の定義は2つある

・1つは、出来る限り値引きはしない

・1つは、広告(広告比率)を適正に

・広告が悪ではない

・使いすぎがいけない

・効果測定が出来るか出来ないかが重要

・効果測定が出来ない広告はバクチ

・やってみてどうだったか？当たった、当たらなかった

・自社ドメならリスティングやリストマができる

・それで効果よかったらまた少しかけてみる

・それだとはずさない

・確実性の高い広告運用

・実践会の説明

・ライティングフレームワーク、ピカソの法則

・売れる文章の書き方、特別なワーク

・コンテンツマーケティングからのSEO

・脱モール依存に成功した店舗さんの事例

・月商1億超えのファッションジャンルの店舗さん

・元々自社ドメは月50万くらいで楽天は数千万

・極度の楽天依存店舗

・実践会参加で自社ドメが2300万超えに

・馬刺し店舗事例、乗馬用品店舗事例、安全靴店舗事例を

・閑散期に月商ギネスの更新をした

・みかんや梅の繁忙期に上がるのは当たり前

・そうじゃない時にどうやって売上を上げるか

・繁忙期と閑散期の差が大きい

・少し経営的には危うい

・上がる時はあがる、下がるときは極端に下がる

・繁忙期の上がる時に固定や人件費などを使わないと出荷できない

・それ以外の閑散期はあふれる

・季節パートさんも3ヶ月だけとやってしまうと、あと8ヶ月仕事がない

・そうするとスキルが上がらなくなってくる

・いかに閑散期の売上を底上げしていくかを重視

・売上の波が無くなることで経営的には良くなる

・ただモールは季節イベント重視

・売上差はドンドン激しくなる一方

・みかんのお店は繁忙期に利益を蓄えて閑散期に利益を吐き出す

・結局トータルでトントンかちょい赤字

・そんな状況が多いようにみえる

・閑散期の売上の底上げ

・キーワードの検索数がかなり違う

・10倍くらいの差になる

・繁忙期は月1億、閑散期には月1000万切る感じ

・さっき話した感じで人員があまる

・繁忙期で利益を蓄える、閑散期で利益を吐き出す(2回目)

・閑散期の売上が上がったら利益があがる

・これがなにより大事(大事マンブラザーズバンド)

・閑散期にモールだと集客しにくい

・自社ドメならSEOなどで閑散期の底上げができる

・そうすれば経営的に安定

・e花屋さん、繁忙期に売上を上げてユーザー数を増やす

・接客がすごくすぐれているの為に共感してくれる？(聞き間違いの可能性あり)

・閑散期にメルマガを出す

・メルマガで他の観葉植物に誘導

・売れるので観葉植物がランキングに載りさらに売上が上がる

・集客ができる

・閑散期に売上るのでリストが増える

・そのリストを繁忙期に使うと売上が上がる

・相乗効果で年々売上が上がっていく

・提案型の売り方

・商品画像のようにしたければ3つ4つと買ってしまう

・客単が上がる

・カフェのような がポイント

・こういったキーワードがでるかどうか

・(たぶん共感性の高いワードに気がつこうと言ってくれたのかも)

・店舗レビューが「4.84」ほぼ「5」である

・実践会の店舗をべた褒め、素晴らしいね！と

・閑散期の売上を底上げするには順番がある

・モール依存により起こる機会損失

・閑散期と繁忙期の売上に相乗効果が大切

・接客が良くてメルマガも良いんだけど楽天さんは週に一回しか無料でメルマガを発行できない

・2回目以降は課金。これなら自ドメの方が効率が良い

・津田コスメ、トライアルセットから本製品に誘導

・ステップメールを活用

・購入3日後、津田コスメの情報を伝える

・購入5日後、隠れ炎症肌(？)について伝える

・購入10日後、隠れ炎症肌チェックリストを送る

・お客さんに能動的に動いてもらい炎症肌をチェックしてもらう

・たいていの人が隠れ炎症肌の可能性があるになる

・これはマズイなってなって「〇〇〇」はどうですか？って言う

・これで売上を上げる

・これで非常に高いリピート率を実現

・こういった機能があるかないかでカートシステムを選ぶ基準になる

・ブログもドメイン直下にWordPressを入れようというけど、出来ないシステムもたくさんある

・カートシステム選びでは機能があるかどうか、ケチらない方がいい

・スマホマーケティング

・転換率、客単価アップ、脱モール依存

・スマホ比率が非常に高い

・一般のお店で70%、ファッションジャンルでは90%

・ここ2-3年での話

・前はスマホの方が少なかった

・ここ2-3年からアクセス数が変わってないのに年々売上が下がるデバイス比率に問題あり

・総アクセス数10000、PC転換率か1.5%、スマホ転換率がスマホが0.6%だったと仮定する

・2-3年前だとデバイスのアクセス比率はPC80%、スマホ20%くらいだった

・なら10000のアクセスに対してPC8000アクセス、スマホ2000アクセスになる

・PC8000のアクセスに対して1.5%の転換率で120件の注文

・スマホ2000のアクセスに対して0.6%の転換率で12件の注文

・合計132件の注文がある

・それが今だと逆転している

・70対30でスマホの方が多い

・転換率が変わらないと仮定

・総10000アクセスからPCアクセス3000で1.5%の転換率で45件の注文

・スマホアクセス7000で0.6%の転換率で42件の注文

・合計87件の注文

・なんにもしないでいるとデバイス比率が変わるだけで132件あった注文が87件になってしまう

・34%の売上ダウン

・なのでスマホの転換率を上げる策をしないとダメ

・ただ昔からやってる人ほどガラケーの印象が残ってる

・携帯電話の転換率って低いと思い込んでる

・スマホの転換率は上げられる

・ページの改善

・実践会ではスマホの転換率が高い店舗がたくさん

・スマホの転換率は上げられる、最低PC並みに

・PCよりスマホが上がる可能性があると認識してほしい

・パーティードレス屋さんの事例

・自ドメと楽天さんのスマホサイトの見え方がまったく違う

・スマホ楽天サイトはファーストビューがどうしても楽天が目立つ

・当たり前ながら楽天ぽい

・自ドメは色々なナビゲーションが入っている

・パーティードレスのシーン提案

・どういう時に必要なのか

・具体的なイベントシーンは当たり前

・ドレスの形状でのシーン提案

・具体的なシーン提案を細かくやっていく

・カテゴリバナーにサムネをいれてタップしやすくする

・スマホ対策ではいかに画像を多く使うか

・テキストだけだとイメージがわかない

・結果タップしにくい

・スマホは客単価が低くなる傾向がある

・画角が小さいので買い回りがしにくい

・レコメンデーションが効きにくいという特徴がある

・なので単品買いが増えるから客単価がさがる

・このお店はセット提案(コーディネート提案)で客単価が低くなるのを防いでいる

・フルコーディネートの提案

・乗馬用品店舗さんの事例

・スマホでの買い物の不安要素の解消(パソナ)

・ユーザー目線で見たらわかる

・かならず買わない理由から探す

・買わない理由が買う理由を超えると買わなくなる

・ブーツなどは色々な部位のサイズが合うかどうかが不安要素

・それをブーツお試しキャンペーンで解消

・お家で試着

・前後のサイズも一緒に買ってもらって使わないブーツは着払いで返送、そこから返金に

・分かりにくい説明は直感的にイラストなどで説明すると分かりやすくなる

・説明文を読まなくてもわかる

・テキストベースで説明するとスマホユーザーは離脱する

・UCCのエスプレッソマシーン屋さん

・選べる8箱セットを売っていた

・プルダウンで8種類自分で選べる

・わかりにくい

・これがスマホで1番転換率が低かった

・選べないと買ってくれないと思ってた

・スマホで選ぶのは疲れる

・売り側は8種類選べるのがメリットにみえた

・お客さんからすると、そんなに選ぶのはめんどくさい

・8種類から選ぶのではなく3セットから選ぶの商品を加えた

・最初は選ばせない(選べない)

・これが転換率を上げるポイント

・お店側は自由になんでも選べるのがサービスだと思う

・ほとんどのユーザーは商品がわからないので選べない

・選ばせないが転換率を上げるポイント

・スマホの転換率を上げるにはページは必要であれば、長くてもいい

・長い短いではなく、選びやすいか

・極端な話、トップページで商品を決めてしまえるようなページ

・簡単にいうとタップ数が増えてくと転換率が下がる

・検証済み

・ページの長い短いがお客さんにとってどうこうではなくタップ数が少ない方が転換率が上げる

・その為にページが長くなるなら長くても大丈夫

・そこがわかってきた

・楽天さんは用量が少ない

・どうしても導線が足りない

・ま、楽天さんはトップページにアクセスが来ない

・それが逆にネックに

・自社スマホECのメリットがトップページで選びやすくするコトがポイント

・あとスマホの転換率を上げる方法に決済方法

・炭のサプリ屋さんの事例

・リニューアルから売上が上がった

・転換率も0.9%から3%まで上がった

・スマホは3倍くらいまで売上が上がった

・スマホの売上が上がったのは転換率が上がったから

・アクセス数は変わらなかった

・なぜ転換率が上がったかはAmazonpayを導入したから

・わずか3クリックで買える

・ユーザー目線から見てもAmazonpayは買いやすい

・コンテンツマーケティングの基本、共感を作り出すコト

・共感は発信側と受信側の価値観の共有

・価値観の共有ポイントは3つ

・ひと、商品、お店

・ここがちゃんと明確でないといけない

・ひとにフォーカス、ブランディング

・コスメ屋さんの事例

・自分の過去の体験談から多くの共感を集める

・安全靴屋さんの事例

・型番商品は価格競争が激しい

・なのでオリジナル商品を

・オリジナル商品は検索されにくいので集客力が落ちる

・安全靴屋さんは安全靴のビックワードで1位

・なのでオリジナル安全靴でも売るコトが可能

・オリジナル安全靴 チャーリー

・チャーリーへの想いを商品ページに語っている

・チャーリーは店長が昔、経営していたアパレル店舗名

・生半可な想いではないというコトでつけた名前

・お客さんからは、アパレルやってたから少しオシャレな店長という店長ブランディングにもなっている

・転換率を上げる3つのポイント

・①お客さんの不安要素の解消

・②ちょっとしたお得感

・昔やったチーズケーキ、送料無料、粗利から26%持っていかれると痛い

・こんな馬鹿正直な値引きをしない

・安くみせる という値引きの仕方

・なんとか5%くらいの値引きで売上をとる

・4200円の商品が3980円

・4000円台が3000円台になるけど220円しか下がってない

・5%オフ

・なのに凄いやすくみえる

・数字のマジック

・和民のビール499円

・限りなく500円だけど499円だと400円くらいにみえる

・これが数字のマジック

・プライシング

・5%しか値引きしないが物凄い値引き感に

・③第三者評価

・レビュー

・新商品などはレビューがないからスタッフが実際に使ってみたなど

・女性目線

・男性用には女性目線が効果的

・女性用にも女性目線が効果的

・女性は同性目線

・こういった転換率を上げるポイントを使って安全靴屋さんはスマホ転換率が3.78%から+2.08%上がった(5.86%)

・売上で160%アップ

・セッション数を上げるのは広告とかお金使わないと難しい

・まずはSEO

・転換率はページの改善だけでも上がる

・転換率が1%から2%になると、100人来て1人買うのが2人になる

・売上が2倍になる

・効果的なお金の掛け方

・転換率をあげれば広告効率もよくなる

・ページに力をそそぐ

・商品はコンテンツマーケティング

・選びやすくする

・選び方

・ワインのソムリエさん的なイメージ

・ソムリエさんの役割をお店側がしてあげる

・言い方が良くないが選ばさない

・これがオススメです

・自然にこれが出来れば転換率があがる

・着物屋さんの事例

・男着物の検索で1位

・トップページが1位ではなくて男性着物の選び方ページが1位

・SEOのポイント

・選び方のページがグーグルから評価されている

・共感要素 店舗

・酵素ドリンク店舗事例

・顧客サポート重視で脱価格競争

・酵素ドリンクも価格競争に入ってる

・しかしサポートを手厚くすることで他店より高い販売価格で売れている

・楽天市場で酵素ドリンクを探すと1800円から

・この店舗さんは2本で14600円

・1本あたり7300円

・強気の価格でも売れている

・それは圧倒的なサポート力があるから

・ファスティングマイスター取得スタッフの紹介ページ

・資格取得が信頼感につながる

・アドバイスやサポートケアなど無料相談

・ここが売りなのでしっかりアピール

・PC転換率が0.9%から3.2%に上がった

・スマホは0.8%だったのが3.4%になった

・これがコンテンツの力

・効果的なコンテンツの活用で転換率が上がるか

・ただSEOあげるのではなく転換率もあげる

・大切なのはユーザービリティを高める

・ユーザービリティを高めたことで転換率が上がりSEOも強くなる

・SEOだけを考えた対策は意味がなくなる

・アプローチをかえる

・いかに転換率を高められるか

・この観点からページをつくったりブラッシュアップしたりすると結果的にSEOにつながる

・SEOに効果的なのは

・ターゲットキーワード

・転換率

・転換率を上げるには購買確率を上げるコト

・購買確率を上げるには何が必要かを考える

・お客さんに何が必要か

・商品を買う為には商品を選ぶ為には何が必要か

・ここをちゃんと考える

・ページ単体が強くなる

・サイトの規模感、インデックスも大切

・ただ転換率を高める対策をしたページはページ単体で上がる

・SEOはページ力でも上がる

・実践会でも上がってる

・価値あるコンテンツ

・購買確率の高い見込み客にマッチングコンテンツ

・コンテンツの質

・コンテンツの記事、商品を増やす

・コンテンツの質と量

・二面性がある

・脱モール依存

・SEO集客

・モールと本店導線の違い

・モールだと欲しいものをサーチ窓で探す、気に入ったものがないとまたサーチ窓から探す

・楽天サーチ起点で色々なお店をお客さんが行ったり来たりする

・楽天市場内の回遊のみで、自分のお店では回遊していない

・これが自然な楽天市場の活用法

・本店はグーグル検索からトップページに入る

・トップから探して気に入った商品ないと他の商品ないかなと本店内を探して回る

・本店はトップを起点として本店内を探してまわる

・本店は楽天サーチの役割をトップページかカテゴリページがしてる

・本店はサイト内を買い回るコトが可能

・ページビューが増えていく

・本店はトップページの役割が極めて大切

・楽天市場中心で考えてる人に限ってあまりトップページをさわらない

・ただ本店ECサイトの場合はトップページがかなり大切

・楽天サーチはどうしても商品ページの検索エンジン

・商品一覧

・型番商品だと同じ商品が並ぶので価格差が出る

・価格.comになる

・安いほうが売れる

・さっきの酵素ドリンクも価格順に並んでしまう

・Googleだとスニペットに比較になる

・比較的に信頼感や共感で選んでもらいやすくなる

・ある店舗のRMSデータ(月商数千万店舗)

・楽天サーチから27%、その他を合わせると40%くらいが楽天経由、自然検索が14%

・一般的な楽天市場店舗の平均くらい(楽天経由40-50%、自然流入15%)

・この店舗の3倍くらいのお店のデータ

・自然検索が70%、楽天経由9%

・楽天でもSEOで集客できる

・このほうが売上高い

・それが可能になると価格比較がされにくくなる

・楽天トップページと本店トップページの比較チェックシートがある

・楽天サーチは価格.com化しやすい

・ただ楽天市場の出店料は楽天市場の集客をあてにした部分もある

・ならSEOで集客するなら楽天市場に出店する意味があるのか？

・なら自ドメサイトで良い

・本店ECサイトの重要性が発揮される

・時計屋さん事例

・会員登録で1000円オフクーポンと1000ポイント

・平均客単価40000円くらいなので値引き5%におさまる

・5%ルール

・デンマークの時計はGoogleで月間40500回サーチ

・店舗はGoogle(商品名)で3位

・楽天はかなり下(ページ数が)

・Googleは1位で19%、2位で15%、3位で11%くらいの流入(期待値)

・なので月間4000流入、転換率10%だと40件くらいになる

・ひとつのブランドだけの話

・クーポン機能が購買の後押しのひとつ

・ターゲットキーワード

・SEOで1位を取れた対策を横展開にする

・その他商品でも効果がでる

・成功ロジックの再現性

・リスティング広告も同じ

・ギミックでやってるのではなくユーザー目線で上手くチューニングしてやっていること

・落ちにくい

・Googleサーチがコンテンツの質を加味しませんとなれば別

・見えない資産をいかに作るか

・楽天市場では出来ない

・Googleサーチで本店と楽天店舗をちゃんと表示させる

・検索結果の面をとる

・なぜ上位表示が出来ているのか？

・コンテンツの質

・選びやすさを伝える

・サイトの量、規模感を大きく

・量とはインデックス数

・基本的にサイトはトップページを頂点としたピラミッド型の末広がり

・三角形の面積が大きくなれば規模が大きい

・面積が大きい=インデックス数が多い=SEOに強い

・面積とはなにか？底辺x高さ/2

・高さとは階層

・ただタップしすぎると転換率がさがる

・4-5階層くらいまで

・なので底辺の長さが重要

・型番商品なら増やしていける

・オリジナル商品は増やしていきにくい

・記事を増やしていく

・ブログを活用

・ブログはサイト内ブログ

・ドメイン直下

・外部のブログサイトは効果なし

・ただし月間数百万アクセスあるようなカリスマブロガーは別の話、立派なメディアだから

・アメブロの100件程度のアクセスならボットかクローラーしか来ていない

・Wordpressがいい

・ブログはタイトルが大切

・ブログタイトルの左側からターゲットキーワードをいれていく

・検索してほしい商品名をしっかりと左側に

・カートシステムによってはドメイン直下にWordpressを入れられないものがある

・広告は効果測定が大切

・効果測定できないとチューニングが出来ない

・それをPDCAでまわす

・ペットフード屋さんの事例

・お試しセットは選ばせない

・犬なので食べないものは食べない

・お試しセットから大袋へのバンドル販売

・複数購入で割引

 

・本店のリピート率は楽天の3倍に

・楽天店舗は初回購入から2回購入は16.9%

・本店は初回購入から2回購入は47%

・本店の売上が2.12倍

・楽天店舗と本店、売上が同じに

・こうなると強い

・なぜか？というとリピート率が3倍だから

・集客にコストをかけてないから利益だけ単純に上がっていく

・まとめ

・①コンテンツ、ブログ活用、広告の効果測定、確実性のあるSEO

・②集客商品から本命商品へ、トライアルからコンセプトへ、閑散期の底上げで相乗効果、脱打ち上げ花火

・③スマホの転換率をあげるシーン提案

・④相乗効果設定の基本は接客やホスピタリティ

・⑤1-4を使えるシステムを選ぼう

・システム選びは大切な経営戦略

・大阪 実践会 を開催しています。

 

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